Le risque à éviter : trop d’engagement, trop tôt
La plupart des entreprises européennes font face au même dilemme lors de leur entrée en Inde : elles ont besoin d’employés sur le terrain pour développer leurs activités, mais ne sont pas encore prêtes – ni suffisamment matures – pour constituer une équipe locale permanente.
Recruter un directeur pays en Inde pour une entreprise sans opérations locales pleinement établies est coûteux, risqué et souvent prématuré. Le vivier de candidats pour les postes seniors est concurrentiel, les salaires augmentent rapidement, et trouver quelqu’un conjuguant expertise marché et alignement culturel avec les équipes européennes est difficile.
Le management de transition propose un modèle différent — et pour de nombreuses entreprises européennes, c’est le modèle opportun pour les deux à trois premières années d’activités en Inde.
Le management de transition : de quoi s’agit-il
Dans le modèle RAW, le management de transition signifie qu’un manager expérimenté — employé par RAW, mais travaillant exclusivement pour le client — est intégré dans les opérations indiennes du client. Il a les cartes de visite du client, représente sa marque et gère l’ensemble des activités locales.
Le manager de transition s’occupe de : la prise de décisions quotidiennes, commerciales et opérationnelles, la gestion des relations avec les clients, distributeurs et administrations, la coordination entre les opérations indiennes et le siège européen, et la gestion des problèmes stratégiques nécessitant l’implication de la direction générale.
Quand le management de transition est-il pertinent ?
Le management de transition est le plus utile dans quatre situations spécifiques :
- Phase d’entrée sur le marché : lorsque l’entreprise valide son potentiel commercial avant de s’engager dans un investissement structurel complet.
- Périodes de transition : lorsqu’un directeur pays quitte ses fonctions et que l’entreprise a besoin de continuité pendant le recrutement.
- Situations de redressement : lorsqu’une opération indienne existante sous-performe et nécessite un management expérimenté pour diagnostiquer et résoudre les problèmes.
- Exécution de projets spécifiques : lorsqu’une initiative définie nécessite un management local dédié pour 6 à 18 mois.
L’avantage en termes de coûts
Un dispositif de management de transition coûte généralement 40 à 60 % de moins que le coût total d’un recrutement senior direct — en tenant compte du salaire, des charges sociales, des stock-options, des frais de recrutement, des provisions pour indemnités de rupture et du coût en temps d’un recrutement raté.
Le bilan du management de transition chez RAW
RAW fournit des services de management de transition à des entreprises européennes dans les secteurs automobile, grande consommation, cosmétique, machines industrielles et technologie. L’objectif est toujours le même : faire fonctionner les opérations indiennes du client, construire les fondations du succès à long terme et assurer une transition fluide vers une structure permanente lorsque l’activité est prête.
Pour discuter de la pertinence du management de transition pour votre développement en Inde, contactez-nous à info@relationsatwork.com.
